Ponad 40% kredytów hipotecznych sprzedawanych obecnie na naszym kontynencie udzielnych jest poprzez kanały pośrednie – wynika z raportu „Dystrybucja kredytów hipotecznych w Europie” (wspólna praca Fortisa, Olivera Wymana oraz EFMA). Jest to kwota ok. 500 mld euro rocznie. Rynek doradztwa w Europie nie jest jednak jednolity. Najwyższy poziom rozwoju osiągnęły Wielka Brytania i Holandia, gdzie udział kanałów pośrednich przekracza 60%. Z danych Głównego Urzędu Statystycznego wynika, że w Polsce sprzedaż kredytów hipotecznych przez pośredników wyniosła w pierwszym półroczu 2007 roku 6,4 mld zł, co stanowiło ok. 24% łącznej sprzedaży tego typu kredytów. Plasuje nas to w sąsiedztwie Francji, Włoch czy Niemiec, czyli państw, w których pośrednicy dystrybuują ok. 20-30% „hipotek”. Prognozy mówią, iż do 2010 roku udział pośredników przekroczy 50%.

Najliczniejsze grono doradców w Niemczech

Rynek niemiecki, chociaż znacznie ustępuje brytyjskiemu w zakresie udziału kanałów pośrednich w sprzedaży, jest największym w Europie pod względem liczby osób, która zajmuje się szeroko rozumianym pośrednictwem finansowym. W sumie pracuje tam ok. 400 doradców – wskazują dane europejskiej federacji Doradców Finansowych i Pośredników Finansowych. W wielkiej Brytanii pośrednictwem zajmuje się dziesięciokrotnie mniej osób. W Polsce doradców jest ok. 3 tys., to plasuje nas na końcu europejskiej stawki, chodź są kraje, w których reprezentantów tego zawodu jest jeszcze mniej.

Doradca czy sprzedawca?

W Polsce w odniesieniu do pośrednich kanałów dystrybucji produktów finansowych najczęściej używa się określenia „doradztwo”. Z kolei w Niemczech doradców jest niewielu, a większość pośredników to brokerzy. Generalnie pośredników można podzielić na takich, którzy sprzedają produkty jednej instytucji (np. agenci ubezpieczeniowi) oraz takich, którzy współpracują z różnymi dostawcami produktów (np. multiagenci i brokerzy).

Doradcy finansowi są tym bardziej potrzebni, im bardziej konkurencyjny jest rynek finansowy. Z drugiej jednak strony fakt istnienia doradców mobilizuje instytucje będące dostawcami produktów do ich ciągłego ulepszania. Korzyści z korzystania usług doradców mogą być znaczące.

Bezpłatne usługi w Polsce

W naszym kraju usługi doradztwa są bezpłatne dla klienta. Doradcy są wynagradzani przez dostawców produktów finansowych. W Europie nie jest to jednak jedyny standard. Inne rozwiązania to finansowanie pośredników wyłącznie przez klientów, bądź częściowo przez dostawców i częściowo przez klientów.

Rynek doradztwa finansowego w Europie nie jest również jednolity, jeśli chodzi o ramy prawne w jakich działa. Tylko trzy kraje – Wielka Brytania, Niemcy i Holandia - wprowadziły ograniczenia dla pośrednictwa kredytowego.
Polski rynek doradztwa nie jest regulowany. Aby świadczyć usługi doradcze wystarczy otworzyć działalność gospodarczą. Nie ma też ograniczeń w dostępie do zawodu doradcy. Największe firmy, którym zależy na najwyższym standardzie świadczonych usług, certyfikują swoich doradców przy współudziale zewnętrznych podmiotów. Poza tym, licencji nadzoru wymaga sprzedaż niektórych produktów, np. funduszy inwestycyjnych. Ewentualne wprowadzenie licencji czy to dla osób czy firm doradczych – co sygnalizowała Komisja Nadzoru Finansowego - prawdopodobnie zmusiłoby część najmniejszych podmiotów do rezygnacji z prowadzonej działalności.

Budowanie zaufania

Celem działania doradcy finansowego powinno być budowanie długoterminowych więzi z klientami. Niezbędne jest do tego zdobycie zaufania klienta, na co zwykle pracuje się latami. Nie wszystkie firmy doradcze wychodzą jednak z takiego założenia. Czasami można odnieść wrażanie, iż celem niektórych podmiotów jest po prostu sfinalizowania jednej transakcji po skuszeniu klienta np. atrakcyjnym „gadżetem’.

Usługi doradcze są szczególnie ważne dla osób, które po raz pierwszy chcą skorzystać z danego produktu, np. kredytu mieszkaniowego. Pionierzy nie znają zwykle procedur aplikacyjnych oraz cech danej grupy usług bankowych.

Nieco inaczej jest w przypadku produktów inwestycyjnych. Do podjęcia decyzji nie wystarczy bowiem sama znajomość produktu, konieczna jest też usystematyzowana wiedza o tym, jakie są tendencje w poszczególnych segmentach rynku finansowego, czyli na rynku akcji, walut czy surowców.
Badania wskazują, że profesjonalne doradztwo w wielu krajach jest najistotniejszą cechą oferty, ważniejszą np. od ceny produktu. Z takiego założenia wychodzą np. Szwedzi, Hiszpanie i Francuzi. Takie podejście to bardzo dobra perspektywa dla rozwoju rynku pośrednictwa finansowego.

Konkurencyjny internet?

Powstaje pytanie, w jakim stopniu konkurencyjne dla doradców są nowoczesne kanały dystrybucji, przede wszystkim internet, który oferuje coraz lepsze narzędzia służące do porównywania ofert produktów finansowych. Obecnie w Europie kilka procent kredytów hipotecznych udzielanych jest przez kanały nowoczesne. Oczekuje się, że do 2010 roku ich udział przekroczy 10%, a do 2020 przekroczy 20%. Z internetu korzystają jednak przede wszystkim osoby mające już pewną wiedzę o danym typie produktów oraz takie, które już po raz kolejny dokonują transakcji, a zatem znają proces aplikacyjny. Kwestią dyskusyjną jest czas – czy z internetu korzystają osoby, które mają czas na to, aby samodzielnie studiować dostępne tam oferty, czy też wprost przeciwnie – osoby zapracowane, które nie mają czasu na wizytę w placówce doradcy. Wydaje się, że mimo rozwoju kanałów nowoczesnych, większość klientów korzystających z produktów finansowych będzie potrzebowała przynajmniej raz na jakiś czas, kontaktu z „żywym” doradcą.

Źródło: e-gospodarka.pl