Celem Dariusza Miłka, większościowego udziałowca Libra Project, dewelopera od 3 lat specjalizującego się w kompleksowej realizacji wielofunkcyjnych inwestycji (głównie obiektów handlowo-rozrywkowych) i pełniącego funkcje agenta przy najmie obiektów handlowych, było przede wszystkim zapewnienie mieszkańcom Kielc i Olsztyna pełnej i szerokiej oferty salonów modowych oraz oferty rozrywkowej. Miłek wiedział, że warunkiem urzeczywistnienia tych planów jest efektywna komercjalizacja. Podstawą do jej rozpoczęcia jest dobrze opracowany projekt architektoniczny. Inwestor oraz dział komercjalizacji powinni przedstawić pracowni architektonicznej tzw. program handlowy. Aby go stworzyć, trzeba odpowiedzieć sobie na pytania: kto jest ostatecznym odbiorcą danego centrum – jaka grupa społeczna, jacy klienci, jaka jest obecna struktura ich wydatków i jak może się ona kształtować w przyszłości.
Ale na tym bynajmniej nie koniec niewiadomych. Pojawiają się bowiem kolejne pytania: w jaki sposób klienci dotrą do obiektu, jaka ich część przybędzie piechotą lub korzystając z komunikacji miejskiej, a ilu z nich przyjedzie samochodami. Właśnie taka analiza determinuje przepływ klientów w całym obiekcie i związaną z tym wielkość niezbędnych parkingów. W Galerii Warmińskiej przewidziano wielopoziomowy parking na ponad 1300 miejsc, natomiast w Koronie Kielce na parking, na którym zmieści się ponad 1200 aut, przeznaczone będą ostatnie 3 poziomy nadziemne. Ważne jest również wykazanie potencjalnie słabych miejsc, które należy wzmocnić handlowo poprzez dobór właściwych najemców. Po uwzględnieniu powyższych wytycznych pracownia powinna przedstawić 3 wersje projektu architektonicznego, z których inwestor wybierze najlepszą.
– W naszej strategii architektura jest bardzo ważna, dlatego wybieramy najlepsze pracownie architektoniczne. Współpraca z nimi daje nam pewność, że powstałe projekty będą wyjątkowe i wysokiej jakości – opowiada Grzegorz Pękalski, prezes zarządu Libra Project.


Zaspokoić oczekiwania klientów
Po zaakceptowaniu projektów dział komercjalizacji może rozpocząć właściwą pracę. W pierwszym etapie należy zbadać zapotrzebowanie na powierzchnie handlowe wśród operatorów sieci sklepów, określić przybliżone wielkości sklepów i brandy potencjalnie zainteresowane obiektem.
– Właściwe tempo komercjalizacji jest na tyle istotne, iż pozwala opracować optymalny tenant-mix, który opiera się na odpowiednim dopasowaniu oferty do profilu i pozycjonowania obiektu – wyjaśnia prezes Pękalski.
Na rynku nieruchomości handlowych już dawno wypracowano pewne standardy postępowania. Należy do nich i ten, że komercjalizacja obiektu handlowego (z uwagi na jej długotrwałość i wielofazowość) przebiega równocześnie z procesami administracyjnymi związanymi m.in. z uzyskaniem pozwolenia na budowę. Sieci handlowe, czyli potencjalni najemcy galerii handlowych, planują otwarcia nowych sklepów w długoterminowej (często kilkuletniej) perspektywie, dlatego tak ważne jest, aby rozmowy z nimi rozpocząć na jak najwcześniejszym etapie. Najemcy muszą odpowiednio wcześnie zapoznać się z danym obiektem, poznać jego specyfikę i lokalizację.
Śmiało można zaryzykować stwierdzenie, że w procesie komercjalizacji i tworzeniu tenant-miksu najważniejsi są właśnie najemcy strategiczni, czyli tzw. anchorzy. Jednym z nich jest operator spożywczy czy kosmetyczny, który zwykle generuje największy ruch w galerii. W Galerii Warmińskiej Libra Project podpisała umowy najmu m.in.: z Rossmannem, salonami sportowymi: Martes Sport, Nike, Adidas i Reebok oraz jubilerskimi: W. Kruk i Jubirex. Jeśli chodzi o Koronę Kielce, to firmie udało się doprowadzić do sfinalizowania umów z takimi brandami, jak: Piotr i Paweł, Intersport, Rossmann, Superpharm, CCC, Nike, Adidas, Reebok, Puma, Levi’s, Mustang, Big Star, W. Kruk, Vistula, Caterina, Sesst, Pretty One, Pandora.
– W naszych 2 galeriach anchorem będzie również Multikino, z 9 salami kinowymi w samej tylko Galerii Warmińskiej – ujawnia Grzegorz Pękalski.
W nowoczesnym centrum handlowym nie może zabraknąć również najpopularniejszych marek w danym regionie, a także debiutantów na lokalnym rynku. Mogą się wśród nich znaleźć zarówno ekskluzywne butiki, jako marki prowadzone przez lokalnych przedsiębiorców reprezentujących znane brendy na zasadzie franszyzy, jak i sprzedające tzw. marki „no name”.
– Firmy nowe na polskim rynku zawsze stanowią tzw. „wartość dodaną” dla galerii, jednak nie postrzegałbym ich jako anchorów. Tego typu firmy potrzebują czasu na zaistnienie w świadomości lokalnej społeczności – ocenia Pękalski i dodaje: – Poza tym w obu galeriach kończymy negocjacje umów z operatorami elektroniki oraz klubami fitness, które mają już ugruntowaną pozycję na rynku.
W procesie komercjalizacji ważne jest, aby brać pod uwagę wielkość miast. Ekskluzywne butiki działają przede wszystkim na zasadzie franszyzy. W dużych miastach ekskluzywne marki czy silne brendy otwierają się same i nie dają franszyzy, bo czują się tam dużo bezpieczniej. Tam gdzie nie znają rynku, a z pytaniem o możliwość wzięcia franszyzy zwracają się potencjalni franczyzobiorcy, oddają swoje marki. Dzieje się tak głównie w miejscowościach poniżej 200 tys. mieszkańców.

Tomasz Dąbrowski

Cały artykuł dostępny w Facility Manager nr  48